Não acreditamos que seja complicado angariar em exclusivo, mas sabemos que existem grandes objeções por parte de muitos proprietários.
Mas porque existe, em Portugal, tanta resistência em relação à exclusividade?
A exclusividade é o modelo mais utilizado no mundo. Nos mercados mais maduros, a representação na venda de um imóvel por um único agente imobiliário é prática comum.
Os proprietários percebem que o acompanhamento ao longo do processo será de qualidade e sabem que há um profissional a dedicar o máximo de recursos possível na promoção do imóvel.
Se, em praticamente todo o mundo, as vantagens são apreciadas, porque é que em Portugal é mais complicado trabalhar em exclusivo?
Apesar dos nos custar admitir, esta situação foi motivada pelos próprios Agentes. Consultores pouco preparados usam táticas menos aconselháveis para convencer os proprietários a assinar um contrato de exclusividade. A única meta destes consultores é o cumprimento dos objetivos de angariação, não se preocupando, posteriormente, na prestação de um serviço de qualidade.
Argumentos como "tenho um cliente interessado", "consigo vender por um valor maior" e "apenas consigo trazer os interessados se assinar um contrato de mediação em exclusivo", só contribuem para descredibilizar a exclusividade.
Não é de estranhar que, passado algum tempo, os consultores informem o proprietário de que "o cliente optou por outro imóvel", "não consigo mais falar com o cliente" ou "o banco não aprovou o crédito".
Este tipo de prática não só descredibiliza o método da exclusividade como a própria profissão do mediador imobiliário.
Outro motivo para a objeção à exclusividade é, geralmente, a promoção do imóvel.
Os proprietários acreditam que, ao entregar a exclusividade a um agente, o imóvel vai ter menos hipóteses de venda. Na realidade, isto é uma meia verdade. Nos mercados mais evoluídos, a exclusividade é prática maioritária porque existem ferramentas específicas para ampliar a divulgação.
Os MLS (Multiple Listing Services) permitem a agregação das angariações exclusivo e a promoção das propriedades na rede de profissionais. Quando um consultor submete o imóvel no MLS, ele/a estará a Partilhar a angariação para que o grupo o/a possa ajudar a vender.
Angariar em exclusivo não é assim tão difícil depois de compreendidas e desmistificadas as razões pelas quais os proprietários resistem à assinatura do contrato em exclusivo. Os consultores imobiliários com mais experiência não terão qualquer dificuldade de trabalhar as objeções se assim o entenderem.
Se ainda não está preparado/a para trabalhar em exclusivo, procure formação para praticar e melhorar continuamente o seu método. Ofereça ao cliente o seu melhor serviço e os resultados aparecerão.