Extrair o máximo de informação possível.
Este é o grande objetivo de um consultor quando faz os primeiros contactos com um cliente.
Quanto mais souber, melhor serviço prestará.
Já sabe quais são os dados essenciais a retirar da conversa com um potencial cliente proprietário: se é a primeira vez que está a vender um imóvel, as expectativas que tem para o processo... no fundo são informações que ajudam o consultor a fazer um melhor trabalho.
Mas há alguns detalhes que podem passar despercebidos e que são importantes referir ao proprietário durante o processo de angariação.
1 - É obvio que um imóvel bem arrumado satisfaz, imediatamente, a vista dos compradores, quer nas fotos quer na própria visita. Mas, caso o proprietário não consiga ter sempre a casa igual a uma capa de revista, não deve haver pânico.
Na visita, os potenciais compradores estão mais interessados em imaginar o uso que irão dar aos espaços. Não ligarão muito se uma ou outra coisa estiver fora do lugar, desde que tenham acesso livre a todas as divisões (nada de entulhar tudo no quarto dos fundos e fechar a porta).
A mensagem a passar ao proprietário é que a casa deve estar minimamente organizada. Pronta para ser visitada a qualquer instante, mas sem entrar em preocupações exageradas que iriam tornar o processo de venda muito mais stressante.
2 - O proprietário tem animais domésticos? Quando um potencial comprador entra numa casa e se depara com odores de urina ou fezes de animais, fica mais desconfortável e menos recetivo a avaliar o imóvel convenientemente. Este é um ponto a ter em atenção.
No entanto, os animais de estimação não são deal breakers. Na verdade, eles até ajudam na venda da casa, porque criam empatia. As pessoas são muito sensíveis a cães e gatos, por isso mantenha as fotos dos bichinhos visíveis.
3 - A análise de mercado é de extrema importância para a promoção e transação do imóvel. Ela deve ser apresentada de forma simples e objetiva porque muitos proprietários têm uma ideia completamente irreal dos valores de mercado. Geralmente, baseiam-se nas notícias mais otimistas ou no que é dito pelos amigos e conhecidos "que venderam por muito dinheiro."
Por isso, convém, logo à partida, desmistificar que mesmo no mercado em alta, não é só estalar os dedos e os imóveis vendem-se por valores altíssimos.
4 - Na apresentação do plano de promoção é preciso salientar ao proprietário quais as vantagens em descrever da melhor forma o imóvel, de ter boas fotos para despertar interesse e de chegar ao preço certo. Nestes aspetos, só um profissional qualificado pode dar os melhores conselhos.
5 - Explique ao proprietário que a comissão a pagar não é somente o seu ganho. Muitos proprietários têm essa ideia: que é apenas lucro. Esclareça que usará parte desse montante para promover o imóvel e colaborar com outros profissionais (fotógrafos e designers de interiores) para transformar o imóvel num ativo ainda mais vendável.
Por vezes, ao lidar com inúmeros clientes, os consultores não referem algumas informações que no futuro se tornam problemas. Por isso, o melhor é esclarecer o máximo de detalhes possível durante a fase da angariação.