Num mercado com mais de 30 anos de atividade de mediação imobiliária, que tem passado por ciclos de constante mutação e evolução que geraram tantos profissionais competentes, é estranho como é que o tema exclusividade, é ainda um tema tabu para demasiadas pessoas. Contudo, diria que os profissionais que estão menos ou mais a favor desta forma de trabalhar, reconhecem de uma forma geral, todas as vantagens de trabalhar em regime de exclusividade, possivelmente por isso aventuram-se e tentam sempre que podem transformar uma angariação em aberto, numa angariação em exclusivo, muitas vezes sem saber como se faz e sem saber passar os benefícios deste serviço dedicado.
Este artigo não foi feito com o objetivo de descrever técnicas ou métodos de como fazer. O como fazer pode ser aprendido através de formação especializada e aprofundado com o apoio de livros sobre o tema. O objetivo deste artigo é transcrever a fórmula na qual acredito ser, a fórmula certa para todas as pessoas que queiram angariar em exclusivo. Para ser mais fácil de compreender, dividi tudo em 7 passos importantes:
1.ACREDITAR
Muitas vezes profissionais do ramo, ou novos profissionais, mergulham em cursos técnicos de como fazer uma angariação em exclusivo não respeitando a sua vontade própria, ou seja, não acreditando que esta forma de trabalhar tem de facto vantagens para os seus clientes que podem ser (vendedores e sim, também compradores). Preocupam-se apenas com a técnica aprendendo no como fazer, mas não exploram o porquê e os benefícios que podem aportar aos seus clientes através de um serviço dedicado e customizado. Um dos exercícios mais importantes será o de vestir a pele do cliente, percebendo assim as vantagens e acreditando na qualidade e mais-valias do serviço que lhe está a prestar. No fundo, um bom comercial só consegue concretizar uma venda se acreditar que isso será bom para o seu cliente, se não acreditar, o esforço será enorme, e os seus clientes irão perceber que está a convencer sem estar convencido e por isso, estes mesmos clientes não se sentem confortáveis em fechar, ou seja, não irão assinar um contrato consigo.
2. TER UM MÉTODO
Depois de acreditar no serviço e em si, será a vez de explorar e proceder à elaboração de um método. Poderá modelar vários, principalmente os de maior sucesso avaliando sempre qual o que se adapta melhor a si. Normalmente os métodos para trabalhar em exclusivo são todos similares, baseiam-se na qualidade do serviço, na relação com o cliente, e são feitos em dois momentos: qualificação e apresentação de serviço. Além disso, a prospeção ganha uma importância vital em todo o processo, tornando-se mesmo num fator crítico de sucesso para a angariação em exclusivo, e na realidade, a exigência da prospeção é uma das razões pela qual uma grande parte dos agentes imobiliários não opta por trabalhar com angariações em exclusivo. Acredite no método que definiu para si, e teste-o. É nesta fase que começa o como fazer, e por conseguinte, a necessidade de formação.
3. TER FERRAMENTAS
Será muito difícil trabalhar em exclusivo sem ter um método ou sem dominar ferramentas. Ferramentas como: apresentação pessoal; apresentação de serviços; blog de conteúdos dedicados; newsletters personalizadas ou CRM são algumas das principais ferramentas indispensáveis para trabalhar seguindo o método de angariação em exclusivo. As ferramentas deverão ser relevantes para o seu cliente, devem estar e ser atualizadas constantemente e devem estar perfeitamente assimiladas pelo agente imobiliário, quase como se fizessem parte dele mesmo, um pouco como o capacete, as luvas e o fato de um piloto de F1.
4. TER FORMAÇÃO
Após todas as fases anteriores e estando perfeitamente convicto do método a seguir, e das ferramentas a utilizar, chega o momento certo para se formar e para perceber realmente como funciona o mercado. Escolha uma formação no mínimo de 3 dias, convém que a mesma tenha parte prática, ou seja, role plays para poder experimentar as técnicas adequadas para o método que escolheu dando prioridade às seguintes atividades: prospeção ativa (como efetuar contacto direto); qualificação (como saber fazer as perguntas certas); elaboração de estudo de mercado e plano de marketing (como saber calcular um valor de venda e como efetuar um plano de divulgação de um imóvel) e tratamento de objeções. A negociação e fecho serão pontos que surgirão com relativa naturalidade, caso consiga cumprir os pontos anteriores.
5.TREINAR E PRATICAR
Muitas pessoas saem da formação convencidas que sabem fazer e que estão prontas para atuar, um pouco como quando saímos de um curso superior, ou quando acabamos de tirar a carta de condução. Convém referir que está apenas no início, ou seja, para entrar na competência deve praticar e repetir tudo o que foi dado em treino de forma constante, sem receio de errar e com confiança para que possa realmente assimilar as técnicas adquiridas em formação que posteriormente se tornarão automatizadas. Como em tudo, caso não pratique, rapidamente perderá o momento certo de aplicação e as dificuldades aparecerão, ou em outros casos, voltarão.
6. EXPERIMENTAR
Agora sim com o cliente, pode praticar e experimentar no terreno o que aprendeu. Quanto mais o fizer, melhor e mais confiança irá ganhar, mais erros irá cometer para aprender a corrigir, e por fim, a evolução surge e é garantida através de um caminho consistente de experiência. Estamos prestes a chegar ao nível mais alto da competência, quando a mesma se torna inconsciente, e tudo começa a ser feito de forma natural e inconsciente, começará a agir de forma automática. Este nível só será possível se experimentar todos os dias, e principalmente depois de realmente acreditar e assumir que a exclusividade é a única forma de trabalhar em mediação imobiliária.
7.MEDIR
Para aperfeiçoar o método e atingir objetivos terá de saber monitorizar todos os passos, principalmente os do método que deverão ser sempre medidos e dentro de um espaço temporal adequado (1 mês) e suficiente para a assimilação do método. Será imprescindível ter as métricas de medição bem definidas (KPI's), bem como a importantíssima disciplina da recolha e registo de informação e dos números que faz todos os dias, para depois poder analisar e tomar medidas de correção ou planear evolução.
Estes são na minha opinião os 7 grandes passos para trabalhar em exclusivo. Apesar de tudo, concluo esta minha reflexão por dizer que este serviço é feito pelo agente imobiliário, e é o agente que é a grande ferramenta do sistema, se o agente acreditar, o processo será mais fácil e principalmente, será possível.