Voltar para blog 26 jun 2018
5 perguntas às quais todos os Consultores Imobiliários devem responder sem hesitar

Nos últimos anos, com o mercado em alta, vários milhares de profissionais arriscaram no ramo imobiliário. Alguns com experiência comprovada, outros com paixão e força de vontade para aprender sobre uma área que acaba por se tornar num estilo de vida devido à enorme dedicação dos profissionais.

 

Quer seja veterano(a) ou noviço(a) na atividade, é imprescindível o investimento em formação especializada. A busca pela melhoria do serviço ao cliente é fundamental para se destacar neste mercado que aumenta, em número de profissionais, a cada dia que passa.

 

Uma das tarefas basilares no trabalho de todos os consultores imobiliários é a apresentação de serviços. Uma boa apresentação significa uma angariação, uma oportunidade para vender mais uma propriedade e cimentar a reputação no mercado.

 

Para que possa estar preparado(a), partilhamos 5 perguntas frequentes dos clientes proprietários durante as apresentações de serviços

 

Responder a essas questões, sem hesitar, faz a diferença entre conseguir ou não a tão procurada angariação.

 

 

1 - "Quais são as suas qualificações?"

 
Ao escolher um Consultor os clientes desejam sempre saber se estão a lidar com um profissional qualificado. Comece por informar que pertence a uma mediadora licenciada com AMI. Fale sobre a sua experiência no ramo e mostre alguns indicadores que ajudam a comprovar o seu percurso: quantos imóveis transacionou nos últimos 12 meses, se recebeu alguma distinção de vendas na agência, etc.

 

Nunca se esqueça de mencionar as formações que possui. Demonstra, de imediato, que é uma pessoa interessada em melhorar o serviço e que conhece mais meios para vender mais rápido e com segurança.

 

 

2 - "O quanto conhece da zona?"

 

Os clientes querem lidar com profissionais conhecedores da zona onde detém o imóvel. Esteja preparado para responder de forma a convencê-los de que é realmente especialista.

 

Mencione outros imóveis da zona que tem em carteira, os negócios que já concluiu nessa área e o feedback obtido ao longo do tempo.

 

Assim estará a afirmar sua posição e o cliente ficará certo de que tem experiência para transacionar a propriedade.

 

 

3 - "Como pretende promover o meu imóvel?"

 

Esta e as próximas questões são de cunho mais prático. Estão relacionadas com a transação do imóvel em sí.

 

Para responder a esta pergunta deve explicar que ferramentas e táticas usará para promover o imóvel caso consiga angariação. Nesta fase, o peso do seu investimento é confrontado com o pedido da exclusividade. Fale da promoção online, offline e no SAM|MLS, plataforma na qual promove numa rede de profissionais qualificados. Explique que divulgar o imóvel de maneira profissional e assertiva é mais vantajoso que promover em todos os meios por vários agentes.

 

 

4 - "Como é feita a remuneração dos seus serviços?"

 

Chegou a hora de falar de dinheiro! Sem medos.

 

Já se apresentou como profissional, já demonstrou as suas qualificações, o seu conhecimento da zona e como pretende promover o imóvel ressalvando, inclusive, o investimento que fará nesta promoção.

 

O cliente saberá que isso tem que ser recompensado financeiramente, seja em comissão fixa ou em percentagem do valor de venda. Ficará a seu cargo a negociação desta comissão, mas lembre-se que você é um profissional qualificado. Investiu tempo e dinheiro para se tornar num Consultor Imobiliário.

 

 

5 - "Porque o devo contratar e não outro Consultor?"

 

Não se intimide com esta pergunta. Agora é a hora do fecho da negociação.


Evite a tentação de repetir tudo o que disse anteriormente. A resposta a esta questão deve ser clara e curta. Já explicou tudo o que ia fazer pelo cliente. Deve simplesmente explicar que está disposto a ajudar a transacionar o imóvel, que seguirá com o plano de promoção que apresentou e que espera trabalhar em cooperação na obtenção do mais vantajoso negócio.

 

As questões colocadas pelos clientes podem não ser tão diretas como o demonstrado neste artigo, mas passam sempre pelos mesmos temas.

 

Estar preparado faz a diferença. Treine, muito, a apresentação dos seus serviços. Quanto mais o fizer, mais vai perceber como responder com convicção a todas estas questões.

 
Uma vez angariado o imóvel, cumpra com tudo o que prometeu ao cliente, e faça mais. Lembre-se que para conseguir esta angariação, falou sobre as angariações passadas. Esta ajudará a conseguir outras mais a frente.

 

Partilhar este post nas redes sociais