Voltar para blog 04 nov 2020
Como preparar uma apresentação de serviços que ganha clientes

Angariar um imóvel em exclusivo é um processo que exige muito empenho do agente imobiliário.
Trabalhar em regime aberto implica um esforço considerável, mas a exclusividade obriga o consultor a apreender uma série de novas táticas para encontrar o cliente e convencê-lo a assinar um contrato de mediação imobiliária em exclusivo. 
Mas todo esse esforço vale a pena. 

 

Se não entende as vantagens da angariação em exclusivo na mediação imobiliária, está a ignorar o método no qual operam os melhores agentes imobiliários. 
Após descobrir um cliente que pretende vender por valores de mercado, o passo seguinte é convencê-lo de que é o consultor certo para o representar. E é nesta fase da angariação que entra a apresentação de serviços.

 

 

O que deve saber antes de elaborar a apresentação de serviços?

 

 

 
Não há nada pior que reunir com o possível cliente e não saber o que dizer. E esqueça falar sobre a generalidade. O cliente não quer saber do panorama nacional do mercado. Quer saber como é que o vai ajudar a vender a casa. 
Antes de marcar uma reunião para apresentar o seu trabalho, há determinados aspetos que deve clarificar.

 

 

1 - Vai reunir-se com o proprietário?


Não é nada bom que, depois de uma apresentação de 50 min, a pessoa que está à sua frente diga "Parece-me bem, mas tenho que falar com o dono da casa". Cinquenta minutos da sua vida a explicar quais os benefícios de trabalhar consigo e aquela não é a pessoa que toma as decisões. No mínimo, é frustrante.
Se identificou o decisor, ou decisores, certifique-se que todos marcam presença na reunião. É uma maneira de garantir que o processo passa pelas pessoas legalmente responsáveis pelo imóvel.

 

 

2 - Como está o mercado imobiliário da área?

 

 Estudar o panorama imobiliário local é bom. Não só para si, mas também para o possível cliente. 

Perceber quais as propriedades vendidas recentemente, ajuda-o a recomendar um preço de venda adequado e a construir expectativas reais no interlocutor. 
Ao estudar o comportamento do mercado, responde com mais detalhe às objeções do seu cliente. Ele pode pensar que o imóvel vale 150.000€ mas se o consultor, com um estudo detalhado, estima que o máximo que se pode obter é 130.000€...ele tem que repensar o preço.
Tem que se tornar um especialista no mercado para falar com certezas. E se há algo que se nota muito rápido, é a falta de confiança no que se diz. E isso pode significar a perda uma angariação em exclusivo.

 

 

3 - Certifique-se que o possível cliente reúne toda a documentação necessária

 

Se tudo correr bem, pode assinar um contrato de mediação no mesmo dia em que apresenta os seus serviços. Mas, para isso, tem que pedir ao potencial cliente para preparar toda a documentação necessária. Otimizará tempo, e certifica-se que agarra o cliente. Ao deixar para outro dia, corre o risco de aparecer outro agente imobiliário que convença o proprietário a assinar com ele.

 

 

O que deve fazer na sua apresentação de serviços?

 

 

1 - Apresentar-se, claro

 

Mas não perca tempo a contar a sua história de vida. 
O cliente está interessado/a em saber mais sobre si, mas seja breve. Apresente a empresa para a qual trabalha e refira alguns pontos altos da sua carreira no ramo imobiliário.
Ponha o proprietário à vontade para fazer perguntas e para o interromper. Torne a apresentação numa conversa e não num discurso.

 

 


2 - Fazer perguntas úteis ao cliente

 

Durante uma primeira visita, na qual conheceu a casa e o proprietário, já deve ter colocado algumas questões de qualificação que o ajudaram a tomar a decisão de angariar o imóvel. 
Durante a apresentação de serviços, deve confirmar as informações que o cliente lhe deu na primeira visita.  Ao fazê-lo, está a garantir a fiabilidade dos dados.

 

 


3 - Mostrar o estudo do mercado e explicar como funciona o processo de venda

 

O conteúdo que preparou sobre preços, tempo de absorção das propriedades e tendências locais deve ser apresentado de uma forma simples. Não sobrecarregue com demasiada informação. 
Se estiver a lidar com uma pessoa que nunca vendeu um imóvel, deve aplicar algum tempo a explicar quais os passos necessários para a venda. Será informação valiosa.

 

 


4 - Apresente a estratégia de marketing

 

O que vai fazer para promover o imóvel?
É com a estratégia de marketing que se distinguirá dos outros consultores. Mostre como vai aplicar conhecimento adquirido ao longo dos anos para potenciar a venda. Pense nos canais online e offline. Apresente ideias e plataformas com as quais trabalha. É neste ponto que demonstra toda a sua competência e quais os benefícios que o cliente tem ao trabalhar consigo.

 

 

5 - Detalhe o processo de acompanhamento

 

A falta de acompanhamento é das principais queixas sobre o trabalho dos agentes imobiliários. Especifique, logo na apresentação de serviços, a frequência e forma de contacto que terá com o cliente. 
Pergunte-lhe como, e com que regularidade ele gostaria de ter informações. Faça com que ele sinta que não ficará às escuras durante o processo de venda.

 

 

A angariação em exclusivo traz muitas vantagens para os consultores e para quem vende um imóvel. 
Terá que mostrar a um cliente que há mais benefícios em trabalhar apenas com um único consultor/agência. Comummente, há a ideia de que com "quantas mais agências eu trabalho, mas fácil é vender", mas se construir uma apresentação de serviços focada, na qual mostre as ações que tomará para promover e vender o imóvel... a angariação está praticamente garantida. 

 

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