A casa é fantástica, a zona da propriedade é das mais procuradas e o agente imobiliário é o mais competente da região. Na teoria, há todas as condições para que o negócio corra bem.
Contudo, há um senão. O cliente vendedor não está a colaborar a 100%.
Já abordámos algumas medidas que os proprietários não tomam, mas que devem aplicar, para potenciar a venda: arrumar a casa, fazer pequenos arranjos, melhorar o aspeto do jardim e da entrada do imóvel, etc.
Mas, não é de inações que tratamos neste artigo.
Alguns vendedores sabotam a venda da própria casa.
Eis algumas formas de como o fazem:
1 – Sobrevalorizam o imóvel
O preço do imóvel não é calculado pelo proprietário. Essa é tarefa de um profissional qualificado: o avaliador.
Por vezes, os proprietários não querem compreender que o preço é uma relação entre os imóveis concorrentes no mercado e o quanto os clientes estão dispostos a pagar.
Argumentos como “O ex-vizinho vendeu a casa, no mês passado, por 250.000€, logo a minha vale mais 45.000€ porque é uns anos mais recente” não servem para atribuir um valor ao imóvel.
Ao anunciar a casa por um preço acima do valor de mercado o risco de ficar sem ofertas, enquanto os imóveis concorrentes estão a ser vendidos, é bastante alto.
Se o proprietário quiser, de facto, vender, vai ouvir os conselhos do Agente Imobiliário e adequar o preço ao valor justo ou implementar melhorias para justificar um asking price mais alto.
2 – Colocam a casa à venda sem a devida preparação
A única coisa que a falta de preparação garante, é o insucesso.
Para fazer qualquer coisa na vida é preciso planear e organizar. Vender um imóvel não é diferente.
Todas as casas têm aspetos positivos e negativos, pelo que é fundamental preparar-se para realçar os melhores e disfarçar os piores.
Não basta colocar uma placa e pensar que o imóvel está automaticamente apto para ser comprado. Há que estudar a melhor maneira de potenciar a venda.
3 – Dificultam as visitas ao imóvel
Sério?
Sim. Alguns proprietários não se organizam e terminam por dificultar o trabalho do Agente na hora de mostrar a casa.
Ao planear a venda, é imperativo que o proprietário defina a disponibilidade, e, caso não a tenha, arranje soluções alternativas: incumbir membros da família ou facultar ao Agente o acesso à propriedade.
Se o Agente não conseguir mostrar o imóvel, não o consegue vender.
4 – Durante as visitas, não deixam o Agente trabalhar
Não há consenso sobre as vantagens ou desvantagens do acompanhamento dos proprietários nas visitas ao imóvel. Contudo há um aspeto que todos concordam: o comportamento do vendedor pode significar a ruína do negócio.
Muitos proprietários fazem questão de estar em casa durante as visitas. Não para facilitar, mas para intrometer-se no trabalho do Agente. Querem liderar o processo e acabam por estragar o negócio.
Os consultores estão treinados para conduzir as visitas. Sabem que divisões mostrar primeiro, como descrever cada canto da casa e que características são mais apreciadas por cada potencial comprador. Ou seja, sabem o que têm de fazer.
A dica para os proprietários é: abra a porta, cumprimente os compradores e saia. Não interrompa ou se intrometa no trabalho do Agente. As ligações afetivas e informações menos profissionais sobre o imóvel não interessam neste momento. É na visita que se capta o interesse do comprador. O Agente fará com que ele visualize as necessidades, que veja o quanto o imóvel se encaixa no que precisa. O comprador não está interessado no quanto o imóvel era ideal para si quando o comprou.
5 – São intransigentes quanto à manutenção e reparação do imóvel
Durante uma visita, os interessados não olham só para as coisas que mais gostam. Também procuram as melhorias que têm de fazer caso comprem o imóvel: substituição de algum equipamento na cozinha, nova pintura numa divisão, etc.
Não é de espantar que as propostas apresentadas reflitam a necessidade, ou não, de reparações. É algo que os vendedores devem esperar.
Contudo, há alguns que não estão dispostos a negociar ou concordar com algumas melhorias propostas que tornam a transação viável.
Não estamos a dizer que se deve concordar com tudo, mas é essencial estar disposto a negociar.
6 – Dificultam a negociação por meia dúzia de tostões
O processo de compra e venda até parece anormal quando não existe negociação do valor.
Contudo, há proprietários irredutíveis, dispostos a perder o negócio por centenas de euros.
Temos visto situações em que, para abrir mão de meia dúzia de tostões, o proprietário retira apliques e luminárias do imóvel para além de alguns móveis da sala que comprou no IKEA, que não servem em lado nenhum na nova casa, ficando, por isso, vários anos numa caixa na garagem.
7 – Colocam condições absurdas
Voltamos à palavra “preparação”. Se o imóvel está para a venda, o proprietário tem de estar organizado para concluir o processo o quando antes.
As condições devem ser combinadas previamente com o Agente Imobiliário e não devem ser mudadas facilmente.
Colocar limitações absurdas, sobretudo num mercado competitivo, resulta no afastamento de potenciais compradores.
Condicionar a venda da casa com a mudança para outra, por exemplo, pode não cair bem junto de quem quer comprar. O interessado pode ter urgência na mudança e não estará disposto a esperar até que o vendedor resolva comprar outra casa.
Este é um apanhado de algumas maneiras como os proprietários sabotam a venda da própria casa.
Cabe a cada Agente Imobiliário apresentar as melhores práticas e aconselhar da melhor forma. Contudo, caso prevejam que o proprietário só trará dificuldades, o ideal é refletir se é rentável angariar o imóvel.