Num mercado altamente competitivo como o do imobiliário, é cada vez mais difícil destacar-se. Com o nível da concorrência tão alto e com o acesso facilitado a formações de qualidade, começa a ser praticamente impossível fazer algo diferente.
Se analisarmos o mercado imobiliário pela ótica do marketing, vemos que, por vezes, os imóveis são tratados como "commodities". O preço é influenciado pela flutuação de mercado, possuem pouco valor agregado e na maioria dos casos, poucas singularidades.
É por isso que a venda de uma propriedade é, muitas vezes, baseada nas características básicas do imóvel e no preço.
Sem ofender, mas estamos a vender bananas.
- Bom Dia Sr. Feirante, tem bananas?
- Claro, minha senhora, temos bananas da Costa Rica a 89 cêntimos, da Madeira a 1€ e do Brasil a 1 Euro e 20 cêntimos o quilo.
- Muito bem, quero dois quilos da Costa Rica, pois estão com bom aspeto e são mais baratas.
Como agregar valor na venda de bananas.
- Bom Dia Sr. Feirante, tem bananas?
- Claro que sim, minha senhora. Pretende bananas para comer ao natural, ou para alguma receita?
- Pretendo testar uma receita de doce de banana que aprendi com a minha melhor amiga.
- Para a receita, precisa de uma banana mais doce e madura, ou mais firme?
- Preciso de uma banana bem madura e doce. Assim evito adicionar muito açúcar.
- Então, tenho a banana ideal para a sua receita. Estas são do Brasil e estão doces e bem maduras. O seu doce vai ficar muito bom. De quanto precisa?
- Dois quilos, por favor.
- Aqui está, são 2 Euros e 40 cêntimos por favor.
- Obrigada.
- Obrigado, aproveite o doce.
Consegue imaginar-se a vender bananas desta maneira? E imóveis?
É muito importante perceber as reais necessidades dos clientes de forma a que os consiga qualificar, de forma a se diferenciar dos consultores. "Go the extra mile", vá além, crie a experiência de compra que define os melhores negócios.
Pode por exemplo, marcar uma visita, com um casal cliente, na pastelaria que fica mais próxima ao imóvel que irá apresentar. Mostre que ali podem comer um delicioso croissant para o pequeno-almoço, e encomendar um bolo fantástico para ocasiões especiais.
Encontre-se com o casal e o filho de 5 anos no parque atrás do prédio. Mostre que há espaço para brincar, para passear e relaxar. Apresente a envolvência do imóvel. É quase tão importante quanto a propriedade.
Ao estar em contacto com as redondezas, os clientes criam uma ligação com o imóvel que ainda nem conheceram. A qualificação do cliente, feita pelo consultor, ajuda a perceber quais os imóveis que satisfazem as reais necessidades do cliente, ao preço que ele pode pagar.
A possibilidade de fechar o negócio aumenta, exponencialmente, depois desta experiência de compra.