Voltar para blog 14 abr 2020
Qualificação: 5 questões que ajudam a qualificar clientes compradores

Durante anos, o trabalho de um consultor imobiliário resumia-se a colocar o cliente no carro e mostrar-lhe todos os imóveis disponíveis. Era a técnica da tentativa e erro: "Esta serve?", "vou mostrar-lhe outra", "desta vai gostar"...

 

Métodos de agentes imobiliários do passado, certo?

 

Engana-se. A técnica da tentativa e erro ainda é prática comum de muitos consultores. O único resultado garantido deste método é o desperdício do tempo do cliente e do agente.

 

A melhor prática da mediação moderna é a qualificação do cliente. Realizar uma pequena entrevista com o objetivo de descobrir o que o comprador realmente deseja, o que precisa e o que pode pagar, é a forma mais eficaz de trabalhar.

 

Ao qualificar o comprador percebe-se, desde início, se o cliente tem noções realistas do que procura. Isto dá ao consultor a possibilidade de traze-lo de volta à realidade ou declinar, com profissionalismo e educação, a representação na compra de um imóvel.

 

Hoje, partilhamos 5 perguntas que o ajudam a qualificar clientes compradores.

 

1 - "Qual o motivo que o leva a procurar casa?"

 

A resposta traz, geralmente, informações importantes como: a chegada de um novo filho, ou a saída de um filho para a Universidade, mudança de local de trabalho, casamento, divórcio, entre outras motivações.

 

Ao perceber o motivo, consegue, de imediato, descartar algumas tipologias de imóveis que não interessam. Estará a aproximar-se da propriedade que satisfaz as necessidades do comprador.

 

2 - "Em que zona gostaria de viver?"

 

Lembre-se que a motivação dá importantes dicas das necessidades do cliente em relação ao meio envolvente, mas o cliente pode estar disponível, por algum motivo, a viver numa zona que não ofereça muitas facilidades. Pode estar disposto, por exemplo, a conduzir um pouco mais para deixar o filho na escola, desde que acorde pela manhã a olhar para o mar.

 

Este é um tipo de informação que só consegue obter se perguntar. 

 

3 - Quais as características que mais deseja na nova casa? Quais as fundamentais?

 

Nas questões anteriores já entendemos o tipo de imóvel pretendido.

 

Agora é importante descobrir as características que ele deseja e as que verdadeiramente precisa. As que ele precisa são essenciais para a procura do imóvel. Se as propriedades que apresentar não as tiverem, o cliente dificilmente irá considerá-las.

 

Já as características desejadas podem ser negociadas. Lembre-se que pode haver a possibilidade de acrescentar tal facilidade após a compra.

 

4 - "Já procurou casa nesta zona?"

 

Aprofunde a pergunta ainda mais e tente descobrir se ele já trabalhou com outro agente, se o colega mostrou algum imóvel e as razões porque não se fechou o negócio.

 

Isso vai, no mínimo, fazer com que não perca tempo a mostrar propriedade que ele já viu.

 

5 - "Que valor pretende investir na aquisição do novo imóvel? Fará o investimento através de financiamento ou capital próprio?"

 

A maioria dos clientes não tem a noção dos valores de mercado dos imóveis pretendidos.

 

Com esta pergunta saberá se a realidade vai ao encontro do desejo do cliente.

 

Caso a qualificação financeira inicial não seja realista explique e demonstre os valores dos imóveis. Trabalhe com o cliente no sentido de perceber se há a capacidade de contrair um empréstimo maior ou se ele está disposto a investir os valores reais.

 

Depois poderá decidir se o negócio é, ou não, viável. Nesta altura do processo deve explicar os custos envolvidos após a transação da propriedade para que o cliente não seja apanhado desprevenido ao usar todo o capital na compra.
 
 
Qualificar o cliente não é como seguir uma receita. É claro que ter um guião ajuda, mas, muitas vezes, a entrevista não permite essa cadência e organização.
 

Procure recolher o máximo de informação. Use toda a sua experiência no trato com o cliente. Apoie-se num bom CRM para ajudar na tarefa de reunir e organizar todos os dados.

Qualifique o seu cliente comprador no SAM-MLS e deixe que a plataforma trabalhe, por si, na procura de imóveis que vão ao encontro do que o cliente necessita. 

 

Partilhar este post nas redes sociais