Voltar para blog 13 nov 2019
O que fazer para fechar bem o ano?

A sua experiência, decerto, que confirma o que escrevemos de seguida.

Os últimos dois meses do ano são menos vibrantes. O mercado, tal como tempo, arrefece um pouco, e não há muitas pessoas interessadas em comprar ou vender casa.

À medida que fecha os últimos negócios de 2019, dedica também o seu tempo a analisar tudo o que aconteceu e a planear os passos para 2020.

Esta é a rotina tradicional de final de ano dos consultores imobiliários, certo?

Mas e se quiser começar janeiro um passo à frente do habitual?

Existe um trabalho importante a ser feito que aumentará a sua performance comercial no início do ano: market overview.

O que é o market overview?

É um pequeno relatório que apresentará a pessoas que falaram consigo sobre colocar um imóvel à venda, mas que, por algum motivo, não o fizeram.

Não é uma análise aprofundada a tudo o que aconteceu na sua zona de atuação, mas sim um estudo rápido de como se comportou o mercado e quais as tendências para os próximos meses.

O objetivo para preparar a análise é responder, fácil e concretamente, a uma questão que os clientes lhe fazem todos os dias: “Como está o mercado?”. 

Como criar o market overview?

1 – O primeiro passo é identificar para quem criará e apresentará a análise. O público-alvo ideal são clientes, prospects, família ou amigos que o sondaram recentemente quanto à possibilidade vender um imóvel.

2 – No relatório deve incluir informações gerais sobre o principal tipo de propriedades que estiveram disponíveis no mercado, qual o valor e tempo médio de venda e as tendências/ características mais solicitadas pelos compradores.

Tenha em mente que esta apresentação não deve ter qualquer intenção de promoção das suas angariações, mas sim divulgar, subtilmente, o que transacionou e mostrar que é um profissional a par de todas as movimentações.

3 - Como apresentar? Sempre que possível, encontre-se pessoalmente com a pessoa. Um convite para um café é uma ótima forma. Ao abordar a apresentação, refira que faz parte do seu trabalho informar clientes sobre a evolução do mercado local.

Nesta época, as pessoas fazem o balanço do ano e a criam planos para os próximos 12 meses. Este é o momento certo para ficar top of mind. Ao mostrar-se como especialista na sua área, com domínio e conhecimento do território, posiciona-se como o consultor a contactar para os interessados em vender.

Os números do mercado americano indicam que a referenciação é o maior benefício da apresentação do market overview. Quando feitas pessoalmente, 33% resultam em transações diretas ou referenciação a terceiros. Pelo telefone a percentagem reduz-se para 15% e por carta para 2%.

Ou seja, quanto maior a interação do consultor com os clientes ou referenciadores, mais eficiente é o processo.

Esta é uma tática bastante interessante para se manter fresco na memória de quem está a construir planos para 2020. Assim, tornar-se-á o primeiro profissional contactado para ficar com a angariação.

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