Trabalhar com partilhas e referências, exige antes de mais, um espírito de colaboração. Este tema já várias vezes abordado (por mim inclusive, que recentemente partilhei o meu artigo sobre o MLS – Multi Listing Services), continua a ser percebido mas não… Cheguei à conclusão que todos os angariadores e mediadores imobiliários sabem o que são partilhas e referências, contudo, têm dificuldade em colaborar entre si, possivelmente, porque estão altamente focados no negócio e não nas pessoas que que nele intervêm.
O que entende por colaboração? Já pensou nisto?
Ser colaborativo, implica inevitavelmente que tenhamos que lidar com 4 fatores que
nos fazem sair da nossa área de conforto:
• Volatilidade, que quer dizer estar aberto à mudança e novas formas de pensar;
• Incerteza, não saber o que está ou (principalmente) quem está do outro lado;
• Complexidade, múltiplos fatores que não dominamos e que podem estar fora da nossa total capacidade de controlo e gestão;
• Ambiguidade, confusão ou falta de claridade na comunicação entre partes.
Ser colaborativo implica igualmente e acima de tudo, uma atitude de compromisso, o qual não poderá ser assumido sozinho, ou seja, terá ser assumido entre pelo menos duas pessoas. A colaboração para ser boa tem de ser complementar, as duas pessoas têm que se conhecer, entender e complementar, por exemplo, uma pessoa pode ter vocação para tratar de clientes compradores, e a outra pessoa trata de clientes vendedores. Hoje já muitos agentes imobiliários fazem equipa dividindo tarefas, isto é nitidamente uma forma de colaboração.
Mas o que torna a colaboração difícil?
• Isolamento, alguém que é individualista e que tem por hábito trabalhar sozinho, terá muitas dificuldades em colaborar, mesmo pertencendo a uma equipa, muitas vezes estão lá, mas não estão ligados;
• Fragmentação, não estar ligado ao que o rodeia, não fazer o que os colegas fazem, não seguir o que a empresa ou marca aconselha;
• Ambiguidade, a confusão, a falta de transparência, a nítida dificuldade em comunicar. Para quem queira realmente colaborar, estas são na minha opinião as regras de ouro:
• Para contrariar o isolamento, comprometa-se, envolva-se com a outra parte, esta é normalmente a chave para o desbloqueio;
• Para contrariar a fragmentação, participe, dê o benefício da dúvida e siga os métodos da equipa, trabalhe para a coesão;
• Para evitar a ambiguidade e confusão, fale com clareza, envolva os outros no seu discurso pensando sempre em quem o está a ouvir.
As barreiras estão muitas vezes em si e não nos outros, é necessário quebrar barreiras:
• Na linguagem;
• Na falta de espírito de equipa;
• Nas diferenças culturais;
• Nos diferentes estilos de comunicação;
• No entendimento e reconhecimento de que existem zonas e mercados diferentes do seu.
A colaboração faz sempre sentido na Mediação Imobiliária, especialmente quando:
• Temos problemas e soluções pouco claras;
• Quando o problema é claro, mas a solução não;
• Quando ambos são complexos. Competências verdadeiramente importantes para colaborar:
• Ser convidativo e amigável (atenção, não necessita de ser o melhor amigo da pessoa…);
• Empatia, saber pôr-se no lugar do outro para o compreender;
• Integridade e transparência, compromisso e clareza acima de tudo;
• Sinceridade e abertura face à situação.
Tudo se resume a isto, confiar para ser de confiança, dar para depois receber (sem o esperar de facto), eu conheço-te, por isso, confio em ti e sei que cumpres. As ferramentas informáticas não resolvem estes pontos, são secundárias, servem sim para ser mais rápido e para a informação fluir mais depressa, mas não são a solução. A habilidade de envolver, a disponibilidade de partilhar conhecimento e experiência, o empenhamento para atingir a solução e o teste da aplicabilidade da mesma, são percursos fundamentais para quem quer colaborar. A forma de comunicar também está no centro das falhas da colaboração, e o que origina muitas vezes os mal entendidos que acabam por destruir partilhas e referências, por isso deve:
• Estabelecer rapport;
• Questionar, ouvir, ouvir, ouvir e aprender;
• Controlar o seu ego;
• Saber gerir conflitos com posição neutra;
• Influenciar sem ser autoritário;
• Abrir canais de comunicação;
• Usar uma linguagem construtiva e incentivadora.
A cultura de uma empresa, de uma marca, ou até de um grupo de indivíduos é outro fator crucial para a atitude de partilha, é importante por isso:
• Dar o exemplo;
• Agradecer e celebrar sempre que se colabora;
• Ter uma estratégia de colaboração, interna e externa, formal ou informal;
• Rodear-se e recrutar pessoas com disposição e atitude de colaboração;
• Ter um suporte informático que promova e incentive a colaboração;
• Estar sempre a aprender a desenvolver sistemas de colaboração.
Mais uma vez escrevo sobre mediação imobiliária, sem falar uma única vez de imóveis! Falo de atitudes e comportamentos, porque este negócio é um negócio de pessoas para pessoas. Partilhar parece simples, mas infelizmente não é, requer que acredite e que queira efetivamente e genuinamente partilhar, referenciar e colaborar, quer mesmo?
Na minha opinião, só tem a ganhar.