Voltar para blog 31 jul 2018
Há um motivo pelo qual não está a fazer mais negócios

Com o mercado em alta é natural que o volume de negócios aumente. Para fechar todas as oportunidades, o seu tempo tem sido, certamente, ocupado quase a 100% com a promoção e venda dos imóveis. Afinal, tem de aproveitar o bom momento que se vive. 

 

No entanto, esta corrida ao fecho de negócios pode levar a que se esqueça de um dos pontos principais do atendimento ao cliente. O follow up.
 
Quando um cliente comprador entra em contacto com a sua agência, é muito provável que ele tenha telefonado, ou visitado, outro colega. 
 
Com a crescente dificuldade em encontrar propriedades, os compradores não se limitam a procurar apenas um consultor ou agência imobiliária. Um dos mitos sobre o trabalho dos agentes imobiliários é que estes profissionais não se preocupam com os clientes. Por essa razão, os compradores contactam o maior número possível de consultores, acreditando que, no meio de 10 ou 20 contactos, haverá dois ou três que responderão ao pedido de informação. 
 
Com a preocupação em fechar os negócios que tem em mão, é relativamente fácil esquecer-se de dar resposta aos novos pedidos de informação. Porém, esse esquecimento está a custar-lhe oportunidades.
 
O que pode fazer para garantir um follow up eficaz?
 
Se o seu website (ou plataforma de captação de leads) já estiver preparado para a recolha dos dados necessários do possível cliente, o passo essencial é programar os próximos contactos com as leads.
 
Os melhores softwares CRM têm ferramentas que ajudam a programar interações com os clientes. Use essas funcionalidades e agende contacto da forma que achar mais conveniente. O melhor será indicar ao cliente, logo após o primeiro pedido de informação, o dia em que vai telefonar, ou deixar indicação para que se combine um dia e hora que sirvam a ambos. O importante é não falhar, não deixar que o contacto "arrefeça". 
 
Várias estatísticas indicam que o ciclo médio de compra de um imóvel é de 6 a 8 meses. Há clientes cujo ciclo é mais curto (por necessidade) e outros que se alongam por conta das especificações do imóvel procurado.
 
Deve criar uma estratégia de comunicação que não importune (não envie várias mensagem num curto período) e que não seja esporádica. Os melhores profissionais aconselham um contacto a cada 30 dias, mas mais fundamental que a frequência é a relevância. Sempre que tenha algo de importante para comunicar, faça-o. 
 
Use os meios digitais (e-mail, mensagens instantâneas ou redes sociais) para enviar informação relevante. Tenha muito cuidado com o exagero. Certamente que não quer ser classificado como SPAMER. 
 
O método tradicional do telefone ainda é o mais eficiente. As SMS trazem, geralmente, bons resultados. 
 
Pense, por isso, numa estratégia que privilegie os meios pelos quais o cliente quer ser contactado. Até pode, na mensagem automática de confirmação de pedido de informação, perguntar "Como quer ser contactado?". Mostrará, desde logo, interesse e preocupação com o cliente. 
 
E se não tiver um imóvel que corresponda ao que o cliente procura? Deve responder ao pedido de informação?
 
Claro. Faz parte do follow up.
 
Deve, no entanto, antes de dizer que não tem nada para mostrar, certificar-se que não tem acesso a nenhum imóvel que satisfaça o pedido.
 
No SAM|MLS encontra uma ferramenta que o ajuda no follow up do cliente. Quando qualifica o cliente na plataforma (ao inserir as características desejadas no imóvel), o SAM|MLS procura (nas carteiras de todos os agentes registados) propriedades que satisfaçam as necessidades do cliente. 
 
Quando outro colega insere, no Serviço de Angariação Múltipla, uma propriedade com as características pretendidas, receberá um alerta. Cria-se, assim, a possibilidade de fazer negócio com o cliente que está a acompanhar.
 
Com o grande volume de trabalho do dia-a-dia é fácil negligenciar esse follow up. No entanto, tal como tudo, é uma questão de hábito, de treino e de trabalhar com as ferramentas que permitem fazer mais.
 
Aproveite as condições especiais de acesso e registe-se no SAM|MLS.

 

 

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