Voltar para blog 06 ago 2019
Antes de chegar até si, que caminho percorre o cliente?
Acaba de entrar um cliente comprador na sua agência. O Sr. João Antunes está interessado em adquirir um T3 com boa exposição solar perto da escola secundária. 

Esta é a informação que o Sr. Antunes lhe dá, logo à partida.

Mas o que não sabe é que ele está à procura de casa há um ano. Já fez 12 visitas e esteve prestes a chegar a um acordo que caiu por terra porque o vendedor decidiu, à última hora, que arrendar o apartamento era a melhor solução. 

Como agente imobiliário, era importante, para si, conhecer estes detalhes? Claro que sim. 

Descobrir como e porque é que o cliente chegou até si faz a diferença. E não estamos a falar sobre saber como e onde a Lead foi gerada. Falamos em conhecer a jornada do cliente desde que ele decidiu comprar um imóvel até entrar em contacto consigo ou com a sua agência. 

O percurso que o cliente faz antes de efetuar uma transação imobiliária é emocionalmente intenso, principalmente para quem compra casa pela primeira vez. 

Se o consultor recebe um cliente que ainda está no início da procura, terá que lidar somente com a expectativa. Pode se dar ao luxo de ir com mais calma, explicar melhor os processos e apresentar várias opções.

Mas, se o comprador for como o Sr. Antunes, o caminho já vai longo. Muita pesquisa na internet, dezenas de visitas a imobiliários, uma dúzia de visitas a imóveis... a tensão e expectativas são completamente diferentes.

O tratamento tem de ser efetivamente personalizado, assertivo e objetivo. Trabalhe as objeções e frustrações com cuidado e atenção. Assuma o verdadeiro papel de consultor: explique, aconselhe e resolva. 

Logo no primeiro contato deve esclarecer várias situações:

- há quanto tempo o cliente procura casa;

- se ele contou com a ajuda de outro colega (se a resposta for afirmativa, deve perceber as razões pelas quais não se fez negócio); 

- quais as conclusões tiradas após a pesquisa online e visitas aos imóveis.

Sempre que um novo cliente entra em contacto, quer seja para comprar ou vender um imóvel, deve perceber qual a forma ideal de trabalhar com essa pessoa em particular. Assim, distinguir-se-á como o profissional que disponibiliza o melhor serviço.

 

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